Вести себя как солидный человек — одна из разновидностей обратного метода.
Вместо того чтобы «натирать яблоки до блеска», как поступают второсортные коммерсанты, профессиональный торговец умеет изобразить свою солидность. Слишком многие торговцы боятся покупателя и готовы выполнить любой каприз с его стороны. Вести себя так, будто вы действительно важная персона — одна из сторон обратного метода торговли.
Вместо того чтобы покорно ожидать полтора часа в приемной бизнесмена, профессиональный коммерсант ждет лишь несколько минут, а потом поднимается и говорит секретарю:
— Извините, но у меня очень плотный график, и я не могу позволить себе ожидать дольше.
После этого он назначает точный день и час следующей встречи. Потенциальный заказчик вынужден уважать коммерсанта, который ведет себя так. Можно быть уверенным, что секретарь отнесется к нему более внимательно в следующий раз.
Немалое значение имеет цветистое наименование должности, напечатанное на визитке коммерсанта. Редко можно встретить скромное «Коммерсант» на визитной карточке торговца. Вместо этого указывают что-нибудь вроде: Вице-Президент, Менеджер Специального назначения, Районный Инспектор, Менеджер по Сбыту, Региональный Контролер и т. п. Эти громкие титулы призваны произвести впечатление на покупателя, дать понять, что он имеет дело не просто с торговцем, но с профессионалом, то есть с человеком более высокого уровня.
Произведя впечатление на покупателя, коммерсант оказывается в более сильной позиции, что, безусловно, влияет на ход торговли.
Умение вести себя солидно может играть значительную роль в расширении профессиональной торговли.