Если вы принадлежите к представителям профессии, имеющей дело со специальными терминами — если вы юрист, врач или инженер, — будьте очень осторожны, выступая перед людьми иной профессии. Вы должны избегать специальных терминов и тщательно разъяснять простыми словами, что именно вы имели в виду.
Будьте вдвойне осторожны! Я знаю, о чем говорю, потому что по роду своей деятельности прослушал сотни речей, которые провалились (и провалились с треском) именно по этой причине. Ораторы совершенно не осознавали неподготовленность широкой публики и ее неосведомленность в профессиональной области выступающих. И что же происходило? Они продолжали сыпать терминами, перескакивали с одной темы на другую, использовали фразы, которые были понятны специалистам, но абсолютно бессмысленны для непосвященных. Смысл их речи был таким же мутным, как река Миссури, когда она после июньских дождей заливает свежевспаханные кукурузные поля Айовы и Канзаса.
Как же поступить оратору в подобной ситуации? Он должен прочесть и усвоить совет, вышедший из-под гениального пера бывшего сенатора от Индианы Бевериджа. «Было бы полезно выбрать в аудитории человека, кажущегося наименее подготовленным, и попытаться заинтересовать его своим выступлением. Это можно сделать, только приводя ясные и понятные доводы и доступно излагая факты. Еще лучше будет сконцентрироваться на маленьком ребенке, которого взяли с собой родители.
Скажите себе — и своим слушателям, если захотите, — что вы попытаетесь говорить настолько доступно, что даже этот ребенок вас поймет, запомнит ваши объяснения и после лекции сможет рассказать, о чем вы говорили».
Как-то в моем семинаре занимался врач. В своем выступлении перед классом он сказал следующее: «Диафрагмовое дыхание, несомненно, способствует перистальтике кишечника и улучшению здоровья». Он собирался следовать дальше, не давая дополнительных разъяснений. Но преподаватель остановил его, попросив поднять руки тех слушателей, которые не поняли, чем диафрагмовое дыхание отличается от других видов дыхания, почему оно полезно для здоровья и что такое Перистальтика. Результат голосования удивил доктора. Поэтому он вернулся к этой теме и объяснил, что он имел в виду, иным образом.
«Диафрагма это тонкая мышца, формирующая дно грудной клетки в основании легких и верхнюю часть брюшной полости. Когда диафрагма не задействована в процессе дыхания (то есть вы дышите грудью), она изогнута подобие перевернутой миске.
При дыхании животом каждый вдох заставляет эту мышцу опускаться, пока она не станет почти плоской. Вы ощущаете, что мышцы живота упираются в пояс. Такое вертикальное давление диафрагмы массирует и стимулирует органы верхней части брюшной полости — желудок, печень, поджелудочную железу, селезенку и солнечное сплетение.
При выдохе ваш желудок и кишечник прижимаются к диафрагме и снова получают массаж. Этот массаж способствует процессу выделения.
Огромное количество болезней вызвано неправильным функционированием кишечника. Несварение, запоры и самоотравление организма немедленно исчезнут, если наш желудок и кишечник получат необходимую нагрузку, которую обеспечивает диафрагмовое дыхание».
Всегда лучше переходить от простого к сложному, давая при этом максимально подробные разъяснения. Предположим, что вы пытаетесь объяснить группе домохозяек необходимость размораживания холодильников. Поймут ли они вас, если вы выступите вот так:
«Принцип действия холодильника основан на том, что испаритель забирает тепло из внутренней части холодильника. Когда тепло получено, на испарителе конденсируется влага, она замерзает, образует лед, изолирует испаритель, что приводит к более частому включению мотора, компенсирующему работу испарителя».
Обратите внимание, насколько проще понять смысл этого выступления, если оратор заговорит на языке, понятном домохозяйкам: «Вы знаете, что происходит с мясом, когда вы кладете его в холодильник. Вам хорошо известно, что на стенках морозильника образуется лед. С каждым днем слой льда становится все толще и толще. И тогда настает время разморозить ваш холодильник, чтобы он не сломался. Лед на стенках морозильника подобен одеялу на вашей постели или утеплителю, используемому в стенах вашего дома. Чем толще слой льда, тем труднее холодильнику охлаждать воздух во внутренней полости и поддерживать низкую температуру. Мотор холодильника должен включаться все чаще и чаще, чтобы температура внутри морозильника не поднялась. Но если ваш холодильник оборудован автоматическим размораживателем, слой льда никогда не станет слишком толстым. Следовательно, мотор холодильника будет включаться реже и работать более короткое время».
Аристотель дал ораторам следующий полезный совет: «Думайте, как мудрецы, но говорите, как обычные люди». Если вы должны использовать специальный термин, не делайте этого, если не убеждены, что он будет понятен всем присутствующим. Это особенно относится к ключевым словам, которые в вашей профессии вам приводится использовать постоянно.
Однажды я слышал, как биржевой маклер выступал перед группой женщин, которым хотелось разобраться в вопросах инвестиций и банковского дела. Он пользовался простыми выражениями и говорил так, словно просто беседует со своими знакомыми. Все было совершенно ясно, кроме основных терминов, к которым он привык настолько, что считал их понятными для всех. Он произносил слова вроде «клиринг», «ипотека», «быстро- срочные продажи», «долгосрочные продажи». То, что могло бы стать увлекательной беседой, превратилось в загадку для слушателей. Маклер не понимал, что подобные выражения ничего не говорят тем, кто не связан с его профессией.
Если вы выступаете перед подготовленной аудиторией, можно не избегать специальных терминов. Можете применять их и в иных случаях, но тогда вы должны немедленно разъяснить их значение. Никогда не забывайте об этом, для слушателей вы должны стать словарем.
Не хотите сказать что-нибудь о музыкальной рекламе? Об импульсивных покупках? Об изящных искусствах или ядерной физике? О правительственных субсидиях или об автомобилях, выезжающих на противоположную сторону дороги? Не хотите ли поговорить о воспитании детей или о системе инвентаризации? Вы должны быть уверены, что слушатели понимают каждое ваше слово именно так, как понимаете его вы.