Еще одна форма обратного метода — бросить вызов покупателю. Иногда, посредством этого коварного приема, использованного в точно рассчитанное время, можно очень выгодно продать товар. Но я снова должен предупредить: бросать вызов покупателю надо умело и осторожно, иначе вас ждет полный провал!
Возьмем, например, агента по продаже недвижимости, который предлагает супружеской паре дорогой дом. Проведя с ними три дня для осмотра дома, агент говорит:
— Мне кажется, этот дом идеальный для вас, лучше и быть не может. Но, конечно, решать вам. Я понимаю, это приобретение обойдется вам недешево из-за налогов, поэтому не смею настаивать на покупке, которая вам не по карману.
Агент внимательно изучает реакцию покупателей на эти слова, а затем добавляет:
— Может быть, вам стоит еще раз осмотреть тот дом на Фэр авеню, который я показывал вам вчера. Тот дом, конечно, не совсем соответствует вашим запросам, но зато более доступен по стоимости.
— Думаю, в этом нет необходимости, — резко возражает муж. — Наш общий доход удвоился с тех пор, как мы приобрели дом, в котором сейчас живем, а эта местность как раз соответствует нашим планам.
— Да, конечно, — говорит агент. — Мне просто не хотелось бы навязывать вам покупку дома.
— Да, я сам решу, как поступить, — говорит муж. — А что ты по этому поводу думаешь, дорогая?
— Думаю, надо покупать именно этот дом, — отвечает жена, принимая косвенный вызов, сделанный агентом.
Иная ситуация может произойти с покупателем, который колеблется, откладывает и никак не может решить: то ли ему предпринимать действия немедленно, то ли лучше подождать. Тут на выручку может прийти обратный метод. Коммерсант говорит:
— Видимо, я обратился не по адресу, дорогой, но у меня создалось впечатление, что вы имеете полномочия принимать решения.
На что покупатель отвечает:
— Да, конечно, я имею такие полномочия, и когда вы будете выписывать счет за этот заказ, укажите лично меня.
Возможно, несколько рискованный прием, но если он мастерски выполнен, результат получается блестящий.
Агент по страхованию жизни бросает вызов клиенту такими словами:
— Том, вы — глава семьи, кормилец. И, конечно, вам не следует спрашивать разрешения у жены, прежде чем принять решение — подавать вам заявку на страховой полис или нет? А если она не захочет, чтобы вы застраховали жизнь, и вы послушаетесь ее, то это означает, что вы оставите вдову и любимых вами детей без всякой материальной поддержки. Ведь вы не хотите этого? Даже вопреки ее желанию. Вы должны иметь страховку. Знаете, Том, почти все жены жалуются, что их мужья имеют слишком крупные страховки. Однако, скажу я вам, мне ни разу не доводилось слышать, чтобы вдовы жаловались, получая страховку. Так что решение о страховке должно быть вашим, а не ее!
— Быть может, эта сумма гораздо больше, чем вы можете себе позволить? — Бросает вызов коммерсант взаимного фонда. — Пятьсот долларов в месяц — это, возможно, многовато для вас на сегодняшний день?
Но уязвленное самолюбие потенциального клиента не может вынести такого унижения, он желает восстановить свой статус респектабельного человека, поэтому может ответить так:
— Не знаю, что тут можно сделать. А почему бы не установить выплату в 1000 долларов за месяц .
Вот сработал еще один вызов! Совершена еще одна выгодная сделка!
Когда имеешь дело с клиентом, сотрудничающим с еще одним партнером, то хорошим вызовом для нерешительного покупателя может быть следующий:
— Почему ваш партнер не доверяет вам принимать важные решения?
Если вы произнесете эти слова в подходящий момент, ваш потенциальный покупатель, возможно, ответит так:
— Конечно же, он доверяет моей способности принимать решения! Вот поэтому мы и партнеры. Запишите страховку на максимальную сумму.
Может быть и такой вызов:
— Боюсь, это слишком трудное для вас решение. Конечно, это вызов гордости клиента и его способности стоять на земле обеими ногами.
Иногда сомневающегося можно стимулировать таким подходом:
— Если не решаетесь хоть что-нибудь изменить, то вряд ли можете ожидать перемен к лучшему. Вы желаете улучшить ваши дела?
Существует немало способов бросать вызов клиенту, чтобы подтолкнуть его на покупку, но не забывайте, обращаться с вызовом надо к подходящему человеку и в подходящее время.