Все коммерсанты знают, как важны перспективные клиенты, но лишь немногие обладают способностью сделать правильную оценку. Конечно, коммерсант не в состоянии позвонить всем или навестить всех и каждого, если он ценит свое время. Вот почему так важен талант выбора именно того клиента, который сделает покупку. Этот талант следует развивать в себе на самой ранней стадии подготовки к торговому делу. Развитие этого таланта посредством научно/о гадания займет очень много времени, прежде чем начнет давать доход. Естественно, не существует 100%-го метода очистки от сорняка, но определенная тактика наверняка пойдет вам на пользу. Независимо от того, какой товар вы продаете, эта система может помочь вам правильно оценить покупателя и сэкономит ваше рабочее время.
Если ваш бизнес включает некоторую эксклюзивность по отношению к дилеру, то проблема оценки потенциального клиента довольно проста. Не составляет вообще никакой проблемы выявить, кто лучший дилер в этом городе. Конечно, у вас должна быть уверенность, а для этого проверьте следующее: кредитоспособность, объем продаж, рекламу и репутацию его магазина. Эту информацию нетрудно раздобыть, но дело значительно усложняется, когда вам приходится выяснять такие сведения о втором или третьем магазине, потому что лучший дилер не может заключить с вами сделку.
Как решить вопрос: Кто на самом деле ваш потенциальный покупатель? Ответ опять-таки относительно прост: Все зависит от того, что вы продаете. Если вы занимаетесь продажей мебели, то ваша проблема сводится к тому, чтобы найти магазин, который по достоинству оценит ваш товар по вашим расценкам. Если вы торгуете, например, мужской одеждой, выявите магазин с аналогичным товаром и, сравнив цены, возрастной диапазон и фасоны, сделайте выбор. Информацию по этим вопросам нетрудно почерпнуть у коллег-коммерсантов, из рекламных сообщений, из расположения магазинов, от друзей, живущих неподалеку.
Например, торговец копировальным оборудованием непременно должен решить, кто будет его клиентурой. В противном случае он потеряет массу времени, навещая все деловые предприятия наугад. После скрупулезного изучения своей рабочей территории, коммерсант вероятнее всего придет к выводу, что его потенциальными клиентами будут: страховое агентство, адвокатская фирма, компания по продаже недвижимости, различные торговые организации, банки, рестораны средней руки, которые ежедневно меняют свое меню, некоторые розничные торговцы и, наконец, специалисты-профессионалы, которым приходится часто и в большом количестве рассылать счета. Коммерсант не станет тратить время на посещение таких незначительных контор, как автопарки, газовые станции, ведь им едва ли требуется его товар.
Если вы занимаетесь не поставкой, а непосредственно продажей, то оценить покупателя бывает сложнее. Для страхового агента любой человек может быть потенциальным клиентом, но ведь агент не в состоянии обратиться ко всем жителям, звоня им по номерам телефонной книги. Он должен вычислить перспективных клиентов, опираясь на такие факторы, как доход, размер семьи, род занятий, возраст, пол, иногда и религиозное вероисповедание (некоторые верующие люди отрицают страхование жизни).
Образованный коммерсант ищет клиентов, подпадающих в рамки определенной возрастной группы (предпочтительно выпускники высшей школы). Торговец-фотограф, специалист по детским фотографиям, ищет клиентов с маленькими детьми. Продавец конторского оборудования внимательно следит за появлением новых предприятий и контор в своем регионе. Коммерсант, торгующий автомобилями, оценивает потенциал торговли в зависимости от года, модели, условий эксплуатации.
Торговец недвижимостью, занимающийся продажей домов, ориентируется на такие показатели, как: размер нынешней арендной платы, размер семейства, уровень дохода, возраст детей, потому что очень важно знать, далеко ли расположена ближайшая школа, вероисповедание (наличие церкви неподалеку)... ну, и т. д. Очевидно, что каждое проданное изделие будет иметь индивидуальные факторы, тщательно взвешенные и оцененные тем, кто приобрел этот товар.
После того как выяснены все основные фактические данные, следует оценить платежеспособность вашего потенциального клиента. Конечно, глупо, продав товар, узнать, что человек не кредитоспособен. В этом случае вы не получаете комиссионных и подводите свою фирму. Заранее не всегда можно получить подробную информацию о клиенте, но всегда хоть что-то известно о потенциальном покупателе, не поленитесь это выяснить!
Фирма Дан и Брэдстрит вот один из нескольких источников информации о кредитоспособности и платежеспособности клиента. Рекомендую также прислушаться к мнению коллег по профессии и словам других клиентов, но следует критически относиться ко всему, что слышите. Делайте поправки, когда до вас доходят различные слухи, но при этом внимательно отнеситесь к источнику сведений. Признаки процветания — новый автомобиль, красивый дом, дорогостоящие заграничные путешествия, членство в престижном загородном клубе, новая яхта и т. д. — могут явиться ключом к отгадке, но также способны подтолкнуть и к неверным выводам.
Весьма неосторожны заявления, будто бы с первого взгляда можно определить платежеспособность потенциального клиента и точно оценить его! Каждого продавца во всех отделах универмагов предупреждают, что встречаются отдельные личности, одетые, как нищие, но они могут скупить весь магазин, с другой стороны, существуют обманщики, которые одеваются очень богато, но не могут купить себе даже чашки кофе. Очень важно научиться выявлять такие вот исключения из правил. Но в конечном счете, такие исключения не могут слишком повлиять на ваш успех в торговле. Главное научиться оценивать перспективного клиента. Следует привыкнуть ценить свое рабочее время и не тратить его на бедных, бесперспективных покупателей. Время — деньги.