Рассказ о примере из собственной жизни, который призван побудить слушателей к действию, займет у вас три четверти отведенного для выступления времени. Предположим, что ваше выступление длится две минуты. У вас примерно двадцать секунд на то, чтобы сказать слушателям, чего вы от них хотите и какую пользу им это действие принесет. Здесь уже не остается времени на детали. Пришла пора прямо и открыто высказать свою точку зрения. Здесь мы видим прием, обратный газетной статье. Вместо того чтобы написать заголовок, вы сразу же излагаете содержание статьи, а затем формулируете заголовок — то есть вашу точку зрения или призыв к действию. Здесь следует придерживаться трех основных правил.
Призыв должен быть кратким и конкретным
Будьте точны, всегда конкретно говорите аудитории, чего вы от нее ждете. Люди делают лишь то, что четко себе представляют. Вы должны сначала спросить себя, а чего вы хотите от слушателей, к чему призывает их ваш пример. Неплохо было бы записать основную идею кратко, в телеграфном стиле, постараться максимально сократить количество слов и сделать получившееся предложение идеально ясным и понятным. Не стоит говорить: «Помогите детям из детского дома». Этот призыв слишком расплывчат. Вместо этого скажите: «Давайте соберемся в следующее воскресенье и устроим пикник для детей из детского дома». Очень важно просить людей совершить конкретный поступок, результаты которого будут очевидны, а не каких-либо умозрительных свершений. Например, если вы скажете: «Нужно думать о стариках сейчас и здесь», это прозвучит слишком общо. Советую вам выразить эту мысль иначе: «Не забудьте навестить своих бабушек в это воскресенье». Призыв «Будьте патриотами!» ни к чему не обязывает. Но если вы скажете: «Приходите на выборы в следующий вторник!» — вас сразу же поймут.
Неважно, о чем идет речь, оратор обязан так сформулировать свой призыв к действиям, чтобы слушатели легко могли его понять и исполнить. Лучше всего быть абсолютно конкретным. Если вы хотите, чтобы ваши слушатели научились запоминать имена, не говорите им: «С этой минуты начинайте совершенствоваться в запоминании имен». Это трудно исполнить, потому что нет конкретных рекомендаций. Вместо этого скажите: «Повторяйте имя каждого нового человека пять раз в течение пятиминутного разговора».
Ораторы, которые детально излагают свою точку зрения, имеют гораздо больше шансов на успех, чем те, кто «растекается мыслью по древу», Сказать «Подпишите письмо, которое я положил на стол» гораздо полезнее, чем призывать слушателей посылать открытки или писать письма своим конгрессменам с какими- то требованиями.
Вопрос о том, формулировать ли свой призыв в позитивной или в негативной форме, зависит от состава аудитории и от точки зрения слушателей. Не все негативно сформулированные фразы являются неэффективными. Когда речь вдет о стремлении избежать каких-либо ситуаций, они зачастую бывают более эффективны, чем позитивные призывы. Люди же не разбивают электрические лампочки из-за негативной фразы, использованной в рекламе производителя этих лампочек.
Формулируйте свой призыв энергично и убедительно
Ваш призыв — это кульминация выступления. Вы должны сформулировать его энергично и убедительно. Как в газете заголовок статьи набирают только заглавными буквами, так и вы должны сделать ударение на основной части своего выступления интонацией и лексикой. Это ваша последняя возможность произвести впечатление на слушателей, Сделайте это так, чтобы каждый присутствующий почувствовал искренность вашего призыва к действиям. Здесь нет места неопределенности или неуверенности. Убедительность вашей речи должна достичь максимума в завершающих предложениях. И тогда вы можете переходить к третьей составляющей Волшебной Формулы.